Atelier 8
Cet atelier 8 s'inscrit dans la thématique de communication n°3.
Il a pour objectif de vous faire découvrir les éléments caractéristiques des 2 closing enregistrés dans un environnement différent de votre quotidien.
Il est animé par Karim.
Le contexte du 1er scénario
- Directrice commerciale de la marque SamSam qui cherche à faire référencer le Flip 5 auprès de Thierry qui possède 16 magasins d’électroménager Durty en franchise.
- Se connaissent bien et ont déjà collaboré 2 fois positivement par le passé.
- Un premier rendez-vous de présentation a déjà eu lieu il y a 2 mois et Thierry avait été un peu perdu avec toutes les références et couleurs possibles et n’avait pas référencé le Flip 5.
- Ce 2ème rendez-vous est planifié en marge du stand SamSam dans le cadre du congrès High-tech Paris 2023 et Thierry a l’air en pleine forme.
- C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses produits !
Le contexte du 2ème scénario
- Commercial de la marque SamSam qui cherche à faire référencer le Flip 5 auprès de Nathalie qui vient d’acquérir 5 magasins d’électroménager en Franchise de la nouvelle enseigne Avenir.
- Cette enseigne se veut résolument tourner vers l’avenir avec un positionnement très high-tech et d’innovateur qui correspond bien au profil de fonceuse de Nathalie.
- Nathalie est quelqu’un de très exigeante qui a déjà renvoyé 2 fois du matériel SamSam lorsqu’elle dirigeait précédemment 6 magasins Durty : 1ere fois car les couleurs n’étaient pas belles et 2ème fois car la dernière tablette ne se vendait pas assez vite. Depuis, elle n’a plus jamais recommandé du SamSam.
- Se rencontrent à l’improviste dans le cadre du congrès High-tech Paris 2023 sur le stand SamSam.
- Après avoir laissé Nathalie 5 minutes seule pour regarder les vitrines avec la mise en avant du Flip 5, le commercial l’aborde.
- C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses produits !
Les conseils DRAGOM
N'hésitez pas à écouter plusieurs fois les enregistrements afin de répondre au mieux aux 6 objectifs de l'atelier :
- Identifier les différentes étapes du closing
- Identifier le ou les points d’accord si présent
- Identifier l’aversion à la perte si présente
- Identifier la simple ou doubles suggestions si présente
- Qualifier l’appel à l’action si présent
- Que feriez-vous différemment ?
